Con una técnica de tres pasos logra manipular a la gente y salirse con la suya. ¿Dónde aprendió esta estrategia, cuál es su forma de ver el mundo y por qué es tan exitoso?
Francisco Thoumi*
La personalidad de Trump
Un nuevo escándalo envuelve al presidente de Estados Unidos, Donald Trump. Esta vez, las acusaciones tienen que ver con la presión que habría ejercido sobre el gobierno de Ucrania para que investigara a uno de sus posibles oponentes para las elecciones del próximo año, el precandidato demócrata Joe Biden, y a su hijo Hunter Biden.
Por supuesto, para él todo esto es invención de sus enemigos. Trump afirma que no hizo nada indebido y su reacción ha sido acusar a Biden de corrupción y traición a la patria, pues su hijo ha estado en la junta directiva de una empresa en Ucrania. La forma como ha abordado esta situación era predecible, pues sigue el patrón de la mayoría de sus actuaciones.
Es claro que el comportamiento de Donald Trump no es precisamente presidencial y, sin embargo, en muchas formas ha sido efectivo. A pesar de que para muchos es extraña y no convencional, su conducta responde a su personalidad y a una estrategia y visión del mundo bastante sencillas.
Trump tiene una extraordinaria capacidad para explotar algunas características estructurales de la economía, del sistema electoral estadounidense, y del comportamiento de un grupo grande del electorado. No es instruido, lee muy poco y no tiene pensamiento abstracto, pero es un genio para sentir a su electorado y manipular su comportamiento.
A esto se agrega su conocimiento práctico aprendido en barrios de Nueva York. Trump puede no entender las teorías académicas sobre la sociedad, pero es muy “street smart”, tiene una gran habilidad para manejar redes y explotar las normas informales.
No es instruido, lee muy poco y no tiene pensamiento abstracto.
Trump ha utilizado muy efectivamente lo que en Colombia podríamos llamar “un rebusque de alto nivel”, que muy frecuentemente se hace al margen de la ley. Como buen rebuscador, Trump considera que todas las relaciones son transaccionales y casi siempre alguien gana y alguien pierde.
Esto se ve claramente en su tratamiento del comercio internacional. Para Trump, tener mayores ingresos por exportaciones que los gastos por importaciones —lo que se conoce como superávit de comercio internacional— es ganar, y tener déficits es perder. Su ideal es ganarle a cada país individualmente teniendo superávits comerciales con cada uno de ellos, aún cuando ello no sea un indicador del bienestar de la economía.
No solo esto ha sido imposible de lograr, sino que Trump insiste en la idea ignorando las consecuencias del comercio para el bienestar general de la nación o para su equilibrio macroeconómico. Para él es incomprensible que un déficit en la balanza de comercio internacional sea favorable, pero las cuentas nacionales muestran que esto permite al resto del mundo financiar los déficits del gobierno y del sector privado en Estados Unidos.
De igual manera él insiste en que las tasas de interés sean muy bajas, y no acepta que estas desincentivan el ahorro interno y promueven el endeudamiento externo.
A todo esto, se suman su gran ego y personalidad frágil que requieren una adulación perpetua. Por eso acaba viendo cualquier asunto de manera personalizada: su reacción primaria es determinar si lo que sucede lo perjudica o lo beneficia.
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Su maestro y mentor
La actitud práctica de Trump fue influenciada por Roy Cohn, un abogado que, en 1954, a sus 27 años, fue la mano derecha de Joseph McCarthy, senador que generó la infame cacería de brujas de presuntos “comunistas” en Estados Unidos. Más tarde, Cohn fue un importante actor en el “banco de favores” o “rosca” de personajes que influían en el “rebusque de alto nivel”, común en la ciudad de Nueva York.
En 1973 la empresa familiar de Trump, que tenía edificios en Brooklyn y Queens, fue demandada por negarse a alquilar apartamentos a afroamericanos. Trump cuenta que en un establecimiento nocturno conoció a Cohn, quien empezó a asesorarlo. La estrategia legal de Cohn, seguida desde entonces por Trump, era muy sencilla:
- Nunca se rinda o acepte perder.
- Siempre contrataque inmediatamente con otra demanda.
- No importa lo que suceda, o que tan embarrado salga, afirme que ganó y nunca admita que perdió.
Cohn murió en 1986, pero su estrategia ha sido muy exitosa y Trump la ha repetido continuamente. Fue así como logró convencer a la prensa de que tenía mucho dinero y glamur, y en sus proyectos logró hacer un mercadeo muy exitoso de su apellido porque intuyó cómo hacer que la gente del común se identificara con él.
Foto: Facebook: President Donald J. Trump |
Trump atrajo inversionistas en por lo menos seis grandes proyectos de hoteles y casinos que quebraron. Sin embargo, él mismo nunca ha tenido una quiebra personal; Trump solo ponía su nombre y cobraba por él, aunque el proyecto fracasara.
Otro ejemplo es el de la “Trump University”, que estableció para enseñar a hacer proyectos de finca raíz. Cuando la “Universidad” fue demandada por muchos exalumnos por no cumplir lo que había prometido, Trump negoció un acuerdo que compensó a los demandantes, pero no aceptó ninguna culpabilidad y declaró victoria.
De Cohn también aprendió que los costos de demandar o defenderse en demandas son muy altos y que eso se puede utilizar para empapelar a personas con menor capacidad financiera. Por eso en varios proyectos de construcción usó el argumento de que el trabajo era insatisfactorio para no pagar a los contratistas. Para estos resultaba más beneficioso perder el dinero que enfrentarse en las cortes a Trump. Además, temían que pudiera desprestigiarlos.
La estrategia trumpista
Hoy en día, las personas deben tomar decisiones sobre temas complejos que no conocen o comprenden y las redes sociales han permitido aprovechar este hecho para difundir noticias falsas. Lo importante no es la verdad, sino lo que a la gente le parece cierto. Esto ha llevado a estrategias políticas que permiten cada vez más alejarse de la evidencia empíricamente reconocida por métodos científicos.
Trump se ha convertido en un maestro de esa forma de actuar siguiendo una estrategia derivada de la de Cohn: Niegue, Ataque, y Convierta a la Víctima en Agresor (NACVA).
Por ejemplo, Trump intuyó claramente que la globalización había disminuido el estatus de los obreros no especializados y para ganar el apoyo de los mineros de carbón temerosos de quedar desempleados negó la importancia del carbón como factor del cambio climático.
La actitud práctica de Trump fue influenciada por Roy Cohn.
Esto es consistente con su negación de la importancia de la actividad humana en el cambio climático y con sus ataques a los ambientalistas que promueven otras fuentes energéticas, a quienes convirtió en agresores que se oponen al empleo de los “verdaderos” estadounidenses —¿serán los blancos? —.
Lo mismo ocurre con los inmigrantes: niega su contribución al desarrollo del país, los culpa del desempleo de los estadounidenses blancos poco educados, y declara que muchos son violadores, asesinos y criminales que contrabandean drogas. Aunque las cifras oficiales muestran que la criminalidad entre inmigrantes es muy baja, para él son mentiras promovidas por sus adversarios dentro de la burocracia que él llama el “gobierno profundo” de Washington, que quiere controlar a la ciudadanía y restringir sus derechos.
La inseguridad emocional de Trump lo hizo argumentar que Hillary Clinton ganó el voto popular porque más de tres millones de indocumentados votaron por ella, y que la muchedumbre durante su posesión presidencial fue mucho mayor que en la de Obama, aunque todas las fotografías aéreas demostraran lo contrario.
Todo lo anterior ha sido predecible siguiendo la estrategia NACVA.
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¿Por qué Trump ha tenido éxito político?
La experiencia de Trump como inversionista y presentador de televisión le enseñó a aplicar técnicas de mercadeo exitosas. Así, aprendió que para vender bienes, servicios o ideas lo importante es que la gente crea que su decisión es buena.
En un país donde el pensamiento crítico siempre ha sido débil, Trump explotó el estancamiento de grupos importantes de la clase media que no entendían por qué, si su país era el mejor del mundo, ellos no progresaban. La respuesta de Trump fue simple: el mundo nos ha explotado. Esta nueva verdad le despertó un gran apoyo de parte de esos grupos, apoyo que mantiene con el ataque a chivos expiatorios como los inmigrantes y las importaciones desde China.
De igual manera ha explotado el racismo que se exacerbó con la elección de Obama. Trump fue el primero en alegar dos “hechos” alternativos: que Obama había nacido fuera de Estados Unidos y que era musulmán.
Su sagacidad también le permitió explotar el sistema electoral de Estados Unidos. La elección del presidente la hace el colegio electoral, cuyos miembros representan a los votantes de cada estado. Cada estado tiene reglas al respecto y en la mayoría de ellos todos los votos electorales del estado van a quien gana el voto popular en ese estado.
Este sistema permite que un candidato como Trump, que perdió el voto popular por aproximadamente 2,8 millones, haya sido elegido. Trump enfocó su campaña en estados donde grupos insatisfechos con los desarrollos económicos y culturales del país podrían determinar la elección. Ganó Michigan por 0,2 por ciento, Pensilvania por 0,7 por ciento y Wisconsin por 0,8 por ciento. En estos estados ganó por un total de menos de 80.000 votos. Si Hillary Clinton hubiera ganado en esos tres estados, Trump no hubiera sido presidente.
Foto: Flickr |
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Hoy, Trump teme ser destituido y cada vez aplica más su técnica para tratar de destruir a los candidatos demócratas. No hay duda de que su actual campaña presidencial será cada vez más agresiva. Por ejemplo, el jueves pasado en Minnesota Trump acusó a Biden de ser un mediocre que solo fue buen vicepresidente por que le besaba el culo a Obama. No puedo comentar esta frase porque me ha dejado sin palabras.
*Cofundador de Razón Pública. Para ver el perfil del autor haga clic en este enlace.
