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El paro nacional: ¿cómo serán las negociaciones?

Escrito por RazonPublica
¿Qué tan democrático es que se quiera imponer la agenda de las minorías a un gobierno que ganó las elecciones democráticamente?

Abecé para entender la lógica, las estrategias y los posibles resultados de una negociación como la que está comenzando en Colombia.

Héctor Javier Castro Torres**

La conversación nacional

Después de las multitudinarias movilizaciones del 21 de noviembre, el presidente Iván Duque anunció que iniciaría una “conversación nacional”. En la primera semana de paro, el presidente convocó a diferentes sectores a conversar en torno a la educación, la corrupción, el crecimiento con equidad, el medio ambiente y la paz.

Pero esa conversación no ha incluido al Comité del Paro Nacional, que reúne a las organizaciones que promueven las movilizaciones. Aunque el Comité sostuvo una reunión con el presidente, decidió levantarse de la mesa y reclamar un espacio de negociación propio, en el que se estudien las trece peticiones que le hacen al Gobierno Nacional.

Mientras tanto, las movilizaciones continúan en todo el país y el Comité convocó a una nueva jornada de paro nacional para el 4 de diciembre.

Las dificultades de la negociación

La negociación es producto del desacuerdo entre dos partes. Tradicionalmente, la negociación ha sido entendida como un juego de suma cero. Es decir, se ha creído que en las negociaciones siempre hay una parte que gana y otra que pierde.

Sin embargo, hoy no debe entenderse la negociación como un mecanismo para vencer al oponente. Todo lo contrario: la negociación debe ser entendida como un juego de suma positiva, donde todos salen ganando. En ese entendimiento, no habría oponentes, sino colaboradores, que buscan una salida a un problema que debe superarse con voluntad y que necesita dejar a un lado las rencillas personales.

Por eso puede decirse que existen dos tipos de negociadores:

  • Por un lado, están quienes se enfocan en los resultados; este tipo de negociador busca “ganar” a toda costa;
  • Por el otro lado, están los negociadores enfocados en las personas; este tipo de negociador busca colaboración mutua y duradera.

El negociador que busca vencer a su oponente utiliza una estrategia de ganar-perder, es decir, usa artimañanas y busca agotarlo hasta que se rinda. Por su parte, el negociador que busca colaboración mutua usa una estrategia de ganar-ganar: se esfuerza por acercarse a la otra parte, busca establecer una relación duradera con ella y juega limpio para resolver las diferencias.

En el caso del paro que comenzó el 21 de noviembre, la negociación ha sido difícil por las motivaciones mismas del paro. Los manifestantes se han opuesto a la precarización del trabajo y el salario; a la corrupción; a la degradación del medio ambiente y a la falta de voluntad para implementar los Acuerdos de paz, entre muchas otras cosas.

Como se ve, se trata de asuntos difícilmente negociables: ¿hasta dónde es negociable la corrupción? ¿Cómo se puede negociar la precarización laboral? ¿Cómo negociar el futuro de las pensiones? La negociación se hace aún más difícil si se tiene en cuenta que muchas de esas políticas han sido “recomendaciones” de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE). ¿El Gobierno tiene realmente la opción de no adoptar dichas recomendaciones? ¿En qué punto las recomendaciones de la OCDE se convierten en imposiciones?

Ante ese escenario, el Gobierno Nacional tiene dos opciones: puede jugar con una estrategia de ganar-perder, mantener las políticas que provocaron las movilizaciones y tratar de ahogar las protestas; o bien puede buscar una estrategia de ganar-ganar, que beneficie a todos los colombianos y, por lo tanto, al mismo Gobierno. ¿Cuál carta jugará Duque?

Los mecanismos para ganar la negociación

En todo caso, el Gobierno Nacional y el Comité del Paro pueden adoptar diferentes mecanismos de negociación para asegurarse una posición más favorable. Algunos de esos mecanismos son:

  1. La falta de autoridad.

El negociador envía a negociar a una persona que no está facultada para tomar decisiones y que debe consultar de manera permanente todo lo que se discuta.

  1. Las expectativas futuras.

El negociador afirma que, si bien es cierto que no se ha cedido en ciertos temas en el presente, en el futuro se cederá. Como quien dice: “tranquilos, que en el futuro mejoraremos, seguiremos negociando y vamos mirando en el camino”. Con este mecanismo, el negociador da un parte de tranquilidad para el futuro; pero cuando se ha utilizado, el Gobierno colombiano muy rara vez ha cumplido.

  1. El Comité del Paro solicita un espacio propio de negociación con el presidente.

    Foto: Facebook CUT
    El Comité del Paro solicita un espacio propio de negociación con el presidente.

    La pluma en el aire.

Esta estrategia consiste en que alguna de las partes aumenta sus exigencias a medida que el acuerdo va llegando a su fin.

  1. Apuntar al corazón.

Las partes apelan a los sentimientos para conmover, de modo que la otra parte ceda en la negociación.

  1. Hombre bueno, hombre malo.

Una de las partes presenta a dos negociadores: uno es intransigente y el otro es más accesible y tiene más tacto: así se busca reforzar la confianza en el hombre “bueno”.

  1. El ancla.

Se fijan objetivos muy altos, para ir cediendo poco a poco. Este mecanismo es utilizado con mucha frecuencia.

Tener en mente todos estas estrategias o escenarios puede servir para advertir los peligros de las negociaciones con el Gobierno Nacional. Inclusive si Duque dijera que busca una salida de ganar-ganar, podría utilizar estos mecanismos para obtener resultados más favorables: por ejemplo, podría posponer las reformas para que las personas las olviden o podría designar como negociadores a funcionarios sin competencia.

Las tácticas para debilitar al oponente

Pero además de los mecanismos anteriores, las partes pueden utilizar algunas de las siguientes tácticas:

  1. La presión.

Se trata de intimidar, de deteriorar las relaciones, de no hacer concesiones y de atacar al oponente con argumento o asuntos que nada tienen que ver con lo que se está negociando.

  1. El engaño.

Una de las partes puede usar información falsa, informes maquillados o interpretación acomodada de normas para ganar ventaja.

  1. El ultimátum.

Alguna de las partes conmina tajantemente a la otra para obligarla a ceder; es algo así como una táctica de “lo tomas o lo dejas”.

  1. Las exigencias crecientes.

Cuando una de las partes ve que la otra tiene ánimo conciliatorio, aprovecha para exigir cada vez más.

Gran conversación Nacional

Foto: Presidencia de la República La Conversación Nacional no tiene a los actores que están llevando a cabo el paro.

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. La autoridad superior.

De un lado está un negociador con formación académica, bagaje, conocimiento técnico e información y, por el otro lado, un negociador sin tanto poder e información. En ese escenario, existen dos posibilidades: que las partes compartan la información y se cierre la brecha de poder, o que eso no ocurra. En el caso colombiano, los ciudadanos no disponen de la información necesaria para comprender las reformas que pretende tramitar el Gobierno. Es evidente que existe una seria asimetría de la información y de las decisiones finales.

  1. El lugar de negociación.

Aunque parezca un asunto menor, el lugar donde ocurre la negociación también es relevante. El negociador puede aprovechar la posición dominante para ganar ventaja: hacer esperar durante horas al interlocutor para incomodarlo, incumplir las citas o las agendas programadas, de modo que la otra parte se sienta subvalorada e inferior. También se puede mencionar el uso del tiempo: el negociador puede dejar a última hora temas vitales y perder mucho tiempo en arandelas.

Las preguntas que quedan

El paro nacional aún despierta muchas preguntas, por ejemplo: ¿habrá negociaciones con el Comité del Paro? ¿Cuáles serán los resultados mínimos, aceptables o máximos que esperan o que satisfagan a las partes? ¿Cómo estarán conformadas las comisiones negociadoras? ¿Cuáles serán las objeciones de lado y lado, y cuáles serán los argumentos técnicos, sociales y políticos que se contemplen?

Lo que ha vivido Colombia desde el 21 de noviembre quedará en la memoria de los ciudadanos y seguramente traerá enseñanzas para futuras negociaciones y futuras protestas. En todo caso, lo más importante no será el paro, ni la negociación en sí misma, sino el cumplimiento de lo que eventualmente se pacte.

* *Razón Pública agradece el auspicio de la Universidad de Ibagué. Las opiniones expresadas son responsabilidad del autor.

** Profesor Universidad de Ibagué.

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